Pratiquer le eCommerce, c’est une activité à plein temps avec ses règles, ses impératifs et ses bonnes pratiques. Nous vous livrons ci-dessous quelques réflexions et recettes pour accroître vos ventes.

L’importance du taux de conversion

L’acquisition de trafic est couteuse ! Sans une croissance proportionnelle de la conversion, la rentabilité est orientée à la baisse.

Avec un taux typique de conversion inférieur à 5%, une majorité de sites d’eCommerce est confrontée à un problème de plus en plus aigu.

Trafic + Conversion = Retour sur Investissement

De nouveaux comportements d’achats

Les sites de comparaison de prix et d’autres ressources aisément accessibles poussent les clients en-ligne à s’informer sur les produits puis à acheter aux prix les plus bas.

Cela induit de marges faibles sur les produits populaires et une baisse du panier moyen. Plus important encore, cela engendre un manque de fidélité des clients, contrairement au commerce traditionnel.

Une expérience shopping à réinventer

Un magasin traditionnel s’appuie sur des vendeurs(euses) et un merchandising élaboré pour créer une relation étroite avec les clients. Les technologies actuelles permettent d’établir un contexte comparable pour les acheteurs en ligne.

Les e-marchands peuvent désormais automatiquement et en temps réel mettre en valeur des produits ciblés, proposer des produits similaires ou complémentaires pour augmenter la conversion et le panier moyen.

5 facteurs améliorant le taux de conversion

Elément de conversion #1
Des page Détails Produit Enrichies

Pourquoi est-ce important?

A ce stade, l’intérêt du visiteur pour le produit considéré est probablement élevé et vous êtes proches de conclure une vente.

Dès lors, vous poursuivez 2 objectifs :

1. Vendre ce produit ou un produit similaire
2. Susciter de l’intérêt pour des articles complémentaires

Afin de promouvoir efficacement leur catalogue produits, les e-marchands doivent pouvoir présenter automatiquement et en temps réel des articles similaires, des accessoires, des produits aux caractéristiques comparables, des produits associés d’autres catégories. Des recommandations de produits clairement libellées inciteront les visiteurs à explorer une plus grande part du catalogue à chaque visite.

  1. Affiche des produits similaires
  2. Prend en compte les articles vus par le visiteur
  3. Affiche des produits complémentaires
  4. Utilise des stratégies multiples
  5. Positionnement en haut de page

Meilleures pratiques

Afficher des produits similaires
Très peu de visiteurs sont convaincus à 100% de leur choix de produit lors de leur première visite. En leur montrant des produits similaires, ils peuvent rapidement comparer et ainsi se conforter dans leur décision d’achat.

Recommandations d’articles
Pour augmenter le panier moyen, les sites doivent susciter des intentions d’achats additionnels. Cela nécessite une combinaison de suggestions d’articles incluant notamment des accessoires, des composants, « s’associe avec », avec la prise en compte des produits vus précédemment.

 

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Elément de conversion #2
Un moteur de recherche interne performant

Pourquoi est-ce important?

Un moteur de recherche peu performant est l’une des principales causes de perte de visiteurs (rebond). Pour certains sites, 50% des visiteurs naviguent via le moteur de recherche interne.

Les visiteurs veulent un moteur performant avec toutes les fonctionnalités auxquelles Google les a habitués! Notamment des résultats ciblés sans devoir consulter une longue liste de résultats de recherche…

Habitués à l’expérience Google, les acheteurs s’attendent à des fonctions avancées comme l’auto-complétion avec la pré-visualisation des produits et la tolérance aux typos ou fautes d’orthographe. Ces fonctionnalités sont essentielles pour assurer une expérience utilisateur optimale et réduire le taux de rebond. C’est ainsi l’image du site qui est en jeu. Voici 5 élements clés à prendre en compte:

  1. Visibilité de la boîte de recherche
  2. Auto-complétion avec pré-visualisation
  3. Affiche les résultats par mots-clés
  4. Tolère les typos et fautes d’orthographe
  5. Navigation à facettes pour les résultats

Meilleures pratiques

Auto-Complete avec pré-visualisation
Il existe des solutions de recherche qui comprennent le contexte de la requête et sont capables de montrer les groupes de mots clés pertinents ainsi que d’afficher les produits populaires associés à ces mots clés.

Navigation à facettes
La longue liste de résultats que génère une recherche par mots clés est difficile à gérer et risque de fruster l’acheteur.
Présenter les résultats avec un menu dynamique des principaux attributs pour affiner la recherche est devenu un Must.

 

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Elément de conversion #3
Un display dynamique

Pourquoi est-ce important?

Les visiteurs qui arrivent sur la page d’Accueil ou la page Catégorie d’un site e-marchand sont généralement curieux et ouverts à des suggestions.

Dans un magasin traditionnel, cette promotion de produits porte le terme de merchandising, concept qui peut s’appliquer avec grande efficacité dans le e-commerce car les suggestions peuvent être dynamiques et ajustées au comportement du visiteur!

Les pages Catégorie fournissent des opportunités efficaces de conversion, peu utilisées jusqu’à présent. En anticipant les besoins de vos visiteurs et affichant les produits susceptibles de les intéresser, ceux-ci peuvent gagner du temps et ont une plus grande probabilité d’acheter. Voici ci-après les 5 points clés pour un merchandising efficace:

  1. Visibilité de la boîte de recherche
  2. Suggestions sur les pages Catégorie
  3. Utilisation de stratégies multiples (différentes par bloc d’affichage)
  4. Positionnement en tête de page
  5. Eléments dynamiques en temps réel

Meilleures pratiques

Propositions sur la page Accueil
La plupart des e-marchands ont plusieurs blocs de merchandising sur leur page d’accueil. Et les stratégies les plus fréquentes consistent à afficher les « articles en solde » et les « meilleures ventes ».

La clé est de pouvoir déployer une stratégie dynamique, qui peut ajuster le contenu de chaque bloc en fonction des actions récentes des visiteurs sur le site.

Propositions sur la page Catégorie
De longues listes de produits génèrent de la frustration chez les visiteurs qui n’ont pas une idée spécifique à l’esprit.

Mettre en évidence 2 ou 3 produits en tête de page fournit un premier point d’accroche au visiteur pour explorer les articles de la catégorie.

 

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Elément de conversion #4
Un processus de check-out optimisé

Pourquoi est-ce important?

Les abandons lors du processus de check-out sont un gros problème pour tout e-marchand. Tous les efforts pour inciter les visiteurs à sélectionner des produits dans leur panier peuvent être rapidement anéantis.

Même pour les e-marchands bénéficiant d’une forte notoriété, la simplification et l’amélioration de cette partie du processus d’achat est primordiale.

Le processus de check-out comprend de multiples aspects: de la configuration du panier, l’identification de l’acheteur, aux systèmes de paiement et à la livraison. Selon nous, le processus doit à la fois être le plus simple possible tout en encourageant l’acheteur à poursuivre ses achats. Voici ci-dessous 5 éléments clés qui impactent souvent la finalisation de l’achat:

  1. Permettre d’acheter sans être enregistré
  2. Etapes affichées / Indicateurs de progrès
  3. Livraison gratuite au-delà d’un certain montant
  4. Recommandations de produits
  5. Possibilité de continuer ses achats

Meilleures pratiques

Check-out sans enregistrement
Réduire son processus de check-out a une seule page tout en maintenant les éléments clés tels que les options de paiement et de livraison. Eliminer l’étape « Création d’un compte »’ mais cependant recueillir suffisamment d’information pour un CRM et des activités de marketing client..

Recommandations lors du check-out
Bien qu’il n’ y ait pas consensus à ce sujet, présenter des recommandations d’articles lors de la validation du panier ou à d’autres étapes du processus de confirmation d’achat est souvent efficace, sous réserve que les suggestions soient très ciblées et complémentaires comme des accessoires ou des produits s’associant avec les articles en cours d’achat.

 

Elément de conversion #5
La vitesse de chargement des pages

Pourquoi est-ce important?

Les acheteurs en ligne cherchent entre autres à gagner du temps. Ils sont donc particulièrement sensibles au temps de chargement et à l’expérience d’interaction avec le site.

D’après Amazon, un délai d’1 seconde dans le temps de chargement réduit le taux de conversion de 10%.

Il y a de nombreux services gratuits qui permettent d’évaluer et de comparer un site e-marchand sur plusieurs paramètres affectant la vitesse, tout en fournissant des conseils. Google’s Page Speed and Yahoo’s Yslow sont deux des plus utilisés. Nous utilisons GTMetrics qui combine les 2 approches.

 

En améliorant l’expérience d’achat sur les 5 axes évoqués, vous avez l’opportunité de vous différencier et de générer…

• Une augmentation nette du taux de conversion
• Une croissance du panier moyen
• Plus de ventes à forte marge
• Une satisfaction client accrue
• De la fidélité et plus de trafic organique
… Le tout conduisant à une meilleure rentabilité !

À vous de jouer !

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